El sector salud no es el que conocimos hace años. Coincidiendo con la crisis económica que se inició en 2009, numerosos acontecimientos en el entorno han exigido, y siguen exigiendo, que la comercialización de un medicamento, medical device o cualquier elemento que tenga que ser financiado por un proveedor público o privado, tenga en cuenta, incluso antes de su concepción, a los gestores sanitarios y pagadores. Y, además, los incorpore de forma obligatoria, aparte del plan de market access, también en el plan de marketing.

El marketing farmacéutico de estos productos no puede entenderse sin incorporar el market access farmacéutico. Desde hace años el marketing farmacéutico para los productos o servicios financiados, de forma pública o en el ámbito de la sanidad privada, no tiene sentido sin una gestión integrada de market access. El equipo del departamento de marketing puede elaborar un plan de marketing excelente, incluso que merezca un premio, pero que en la realidad no consiga su objetivo de haber servido para comercializar con éxito ese producto o servicio, que el accesso al mercado farmacéutico sea nulo o mínimo, simplemente por el hecho de que no hayamos tenido en cuenta los ya no tan nuevos clientes: la administración sanitaria, los gestores y pagadores.

Por otra parte, también vivimos una interesante época para los profesionales del área de acceso y relaciones institucionales, y las funciones del market access. Estos han sido una pieza clave en la transformación del modelo de incorporación de los nuevos productos durante la crisis económica, y es importante que la visión de acceso se incorpore en la estrategia de negocio, y que los profesionales de estos departamentos, pasen de trabajar reactivamente frente a iniciativas del pagador, a poder anticiparse a posibles cambios en los modelos de relación con los pagadores.

El Market Access y las Relaciones Institucionales, Government Affairs, Public Affairs… deben ser parte indisoluble de la gestión de todo lo financiado, ya desde la concepción del producto o proyecto.

Y otros departamentos en una compañía farmacéutica, como el equipo de Delegados, de KAM, KIM, MSL, de Regulatory Affairs o Registros, Medical Marketing…y, por supuesto, la Dirección de la empresa farmacéutica, deben conocer qué es Market Access e integrarlo. Y ello no significa que la figura del profesional del Market Access quede relegada, sino todo lo contrario, tendrá el protagonismo y la importancia que le corresponde.